蓝星北化机国际市场占有率超20%

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  “近日,我们与加拿大AV集团签约了1万吨烧碱项目,中国电解技术成功进入欧美发达国家市场。”蓝星北化机海外销售总监潘维照说道。据了解,蓝星北化机海外业务销售在国际市场占有率已经超过20%,遍布全球14个国家,已建成21个烧碱工厂。

  作为国内唯一具有研发、设计制造离子膜电解槽,提供成套离子膜电解工艺技术和装置,并提供工程服务的专业化公司,蓝星北化机从1984年开始生产离子膜电解槽,初期主要面向国内市场销售,中国氯碱市场总产能超过4000万吨,占全球产能一半,随着国内氯碱市场饱和,2006年开始正式进军海外市场,借助国内和国际两个市场、两种资源,对外交往不断扩大。

  蓝星北化机自海外业务开始以后,产品和服务逐渐得到了海外用户的认可,近两年业务以15%的速度增长,2017年海外承揽额占到了全公司承揽额的50%。据介绍,刚开始打通国外市场去开发一个新用户其实很难,由于文化差异,首先可能体现出的是语言交流不通,但更多是思维方式上的差异。每个国家想要建设烧碱厂可能会有自己的思维惯性,而蓝星北化机要做的也是以客户的需求为中心,“想客户所想,换脑子工作”便成了拓展海外客户的日常工作状态。在与俄罗斯签约的年产10万吨烧碱项目中,当蓝星北化机将工艺包和基础设计交付给客户后,客户在详细设计时没有按照基础设计进行,操作上,工人首次接触离子膜烧碱,对离子膜烧碱及工艺运行完全是陌生的,会用之前隔膜槽的操作方式去运作离子膜电解槽,导致设备运转不正常。由于刚开始合作客户可能会持有迟疑的态度,蓝星工作人员用理论强化记忆、实际操作巩固掌握的方式对业主方操作人员和管理人员进行培训,让烧碱厂正常运作起来,蓝星北化机的品牌从而被俄罗斯客户所认可。“所以拓展海外市场需要一个磨合的过程,当得到客户的信赖,品牌形象也会有所提升。”潘维照说道。俄罗斯项目的顺利进行为蓝星北化机海外项目的成功运作积累了丰富的经验,为公司的产品巩固欧洲市场增添了浓重的一笔,同时很大程度上增强了服务人员对海外项目服务的自信心。

  “无论哪个国家,工业发展都离不开烧碱,一个工厂生产出1吨烧碱就能生产出0.89吨的氯气,要氯碱平衡,我们要想办法怎么把氯气消耗掉,相比竞争对手来讲,蓝星北化机依托中国氯碱客户,集成创新,以氯碱成套装置成套技术为核心,提供氯碱工厂以及下游公司配套装置解决方案和EPC总承包给用户。”潘维照介绍道,他们会根据不同国家的实际需求,推荐不同的下游公司配套装置解决方案,比如给非洲客户建议将氯气做成由次氯酸钠为主要成分的消毒剂,可以提供给医院,拥有很大的市场。蓝星北化机的氯碱工厂整体解决方案,工期短、服务范围全、产品质量高、性价比高,这些特点让他们与欧美、日本竞争对手同台竞技过招时形成了竞争优势。

  自从开拓海外市场后,蓝星北化机先后成为了欧洲氯碱协会会员、俄罗斯氯碱协会会员,与数十家国外用户及氯碱协会建立了长期联系,以点带面,充分发展产销战略联盟关系,不断拓宽产品营销渠道。据了解,蓝星北化机海外离子膜电解槽业务承揽共计83.57万吨,遍布俄罗斯、加拿大、捷克、意大利等14个国家。截止到目前,全球市场占有率超过20%,还有上百家的潜在意向客户。蓝星北化机同时也在实现自己的小目标——培养企业员工和供应商一起开拓国际市场,立足提高“蓝星北化机”烧碱技术在国际市场知名度,进而提高国际市场占有率,开创中国烧碱技术服务全球烧碱用户的新局面。


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